Karagich István: Az esszenciális és delikát szolgáltatásoké a jövő

– Mozgalmas másfél évet tudhat maga mögött a privátbanki szakma, melyek a Blochamps legfőbb tapasztalatai ebből az időszakból?

– Az elit pénzügyek kétségbevonhatatlanul új szintre léptek a szolgáltatások, a kommunikáció, a termékek és az üzleti platformok terén is. Olyan sebességű és mélységű átalakulásoknak lehettünk tanúi a hazai privátbanki és vagyonkezelési szakmában, amelyeket nyugodtan nevezhetünk forradalminak, és amelyek – valljuk be – a Covid nélkül nem, vagy biztosan nem így és nem ilyen tempóban történtek volna meg. Emlékszem, 2020 elején optimistának tűnő prognózisokat tettünk a vagyonkezelési piac várható növekedéséről, aztán tavasszal minden gazdaságot letaglózott a pandémia. Nem tudom, örömteli, ijesztő vagy inkább csak mélyen elgondolkodtató-e a tény, de végül azok a bizonyos Blochamps-prognózisok abszolút beváltak, és a felső vagyoni decilis előbb 2020-at, majd 2021-et is szépen prosperáló növekedéssel zárta. Az affluens és a HNWI rétegek is viszonylag gyorsan alkalmazkodtak a tavalyi kihívásokhoz csakúgy, mint a szolgáltatók. Végeredményben mindenki nyert a lavinaszerű változásokkal, ráadásul elképesztő mennyiségű tanulsággal és tudással szolgált az elmúlt 12-18 hónap azok számára, akiket igazán és mélységeiben érdekel a privátbanki szakma. Úgy gondolom, hogy a revolúciós szakaszon már túl vagyunk, most egy kulcsfontosságú evolúciós fázis következik. A szolgáltatóknak új és hosszútávú stratégiát kell kialakítaniuk a privátbankárok továbbképzésében, az ügyféledukációban, a szolgáltatások egyre komplexebbé tételében és az ESG-preferenciákat folyamatosan szem előtt tartó termékfejlesztésben is. Aki azt gondolja, hogy a járvány csillapodtával boldogulhat a hibrid tanácsadás, az ügyfelek igényeinek folyamatos mélységi térképezése, a mikroszegmentáció, és a nagy potenciált rejtő vagyoni szegmensek figyelmen kívül hagyása nélkül, az jókorát téved.

– Milyen trendek alakítják majd a privátbanki szakma következő időszakát?

– Mivel a piac tovább koncentrálódik, a szolgáltatások minősége pedig javul, csak azok maradhatnak továbbra is vonzó szolgáltatók, amelyek törekszenek az egyediségre. A szakmai edukáció, a privátbankárok tudásának fejlesztése mellett a válság után profibb, határozottabb, ugyanakkor rugalmasabb célzott kommunikációra és az ügyfelek 360 fokos ismeretére lesz szükség. A hosszú távú sikerhez mindent tudni kell majd a megbízókról a családi helyzetükől kezdve az aktuális üzleti és fenntarthatósági, környezetvédelmi preferenciáikig. Évek óta beszédtéma a szektor díjmodelljeinek átalakítása is, de most a vírus hatására még sürgetőbb lett egy transzparens rendszer kidolgozása a díjak és befektetési költségek kiszámlázásában. A HNWI ügyfelek nagy része ugyanis ma már a siker- és szolgáltatás alapú díjakat preferálja az általános, vagyonarányos díjszabás helyett. A privátbanki szolgáltatók felső köre véleményem szerint hamarosan egyfajta soft family officeként működik majd, és sokkal komplexebb kiszolgálást fog nyújtani, mint korábban. A tájékozottság lesz a fő minősítési elem, nem pedig a befektetési teljesítmény. Ehhez pedig a privátbankároknak el kell mozdulniuk abba az irányba, ahol meg tudják verni a technikát – ez pedig az ügyfél élethelyzetének, gondolkodásának, elképzeléseinek átlátása, az igazi személyes kapcsolat. A következő évek privátbankárának feladata lesz az is, hogy a problémák, felvetések kapcsán detektálja, hogy az ügyfélnek éppen milyen jogi, adó-, menedzsment- vagy generációváltási tanácsadásra van szüksége, miközben a vagyonkezelők egyfajta szolgáltatói Jolly Jokerré vagy inkább polihisztorrá válnak majd. Olyan háttértámogatási rendszert és csapatot kell kiépíteniük, amely az ügyfelek minden igényét, kérését képes kielégíteni - függetlenül a megbízó nemétől, korától, céges és vagyoni portfóliójának méretétől, összetételétől.

– Merre kell görbülnie a wealth management szolgáltatási digitális térnek ehhez?

– Én úgy vélem, a jövőbeli sikerhez a vagyonkezelőknek nagyon sokat kell majd fektetniük a digitális tanácsadási csatornák továbbfejlesztésébe, ugyanis azt át kell alakítani az onboardingtól a teljes ügyfélélmény folyamat biztosításáig úgy, hogy lehetővé váljon egy olyan többplatformos megközelítés, ahol az ügyfél zökkenőmentesen tud közlekedni a csatornák között. A nyertes pedig időről időre az lesz, aki leginkább képes személyre szabni ezt az élményt. Jelenleg az ügyféladatok arra szolgálnak, hogy informálják a vagyonkezelőket az ügyfél viselkedésére, döntési mechanizmusaira vonatkozó legfontosabb szempontokról. A jövőben viszont arra is képesnek kell lenni arra, hogy a szolgáltatók az adatok segítségével az ügyfél saját döntéshozatali mechanizmusait is fejlesszék, miközben egyre elkötelezettebbé teszik önmaguk iránt. A hatékony és koncentrált adatfelhasználás, a kifinomult automatizálás, vagyis az ügyfélspecifikus digitális szolgáltatás fogja megkülönbözteti a kiváló szolgáltatókat az átlagos szolgáltatóktól. Az elemző szoftverek használata elengedhetetlen lesz, nagy kérdés azonban, hogy melyik szolgáltató hogyan tud majd élni ezzel a hihetetlen méretű és folyamatosan keletkező adattömeggel. Csak azok kerülnek és maradnak ugyanis az élvonalban, akik a vagyonkezelői tartalom, a technológia és az emberi szakértelem megfelelő elegyét keverik ki. Miközben persze továbbra is megfelelnek az egyre szigorodó szabályozásoknak, használják a multi-channel erejét, és skálázható, nyílt, rugalmas megoldásokat kínálnak. Fontos változás lesz az is, hogy a privátbanki szolgáltatás és az eszközök elérése „vertikálisan demokratizálódik”, azaz fokozatosan egyre több egyedi szolgáltatás és befektetési eszköz lesz elérhető a kisebb megtakarítással rendelkezők számára is.

– Hogyan tudja segíteni ebben a folyamatban multinacionális versenytársak mellett a szolgáltatókat egy olyan privátbanki business intelligence és monitoring tanácsadó cég, mint a Blochamps?

– Marketing lózungnak tűnhet, de a Blochamps speciális szakértelmével évek óta a privátbanki szektor magas szintű szakmai szükségleteit mind kivitelezésben, mind minőségben unikálisan támogatja és igyekszik a szektor igényeit megfelelően kielégíteni. Nekünk komolyan meg kellett tanulnunk kicsiként nagynak lenni, és erősnek maradni. Most is folyamatosan egyedi produktumokkal – workshopokkal, infografikákkal, delikát elemzésekkel, informális iparági vezetői találkozók szervezésével vagy éppen szektorspecifikus továbbképzésekkel – segítünk építeni a bankokat, alapkezelőket. Nem törekszünk nemzetközi jelenlétre, ez irreális ambíció lenne, a magyar piacról viszont gyakorlatilag mindent tudunk - és korántsem csak adattáblák szintjén, hiszen időről időre szakmai konferenciákat, vezetői fórumokat, sajtóreggeliket szervezünk. Ismerünk minden buktatót és minden következményt a privátbanki és vagyonkezelési üzletágépítésben, a velünk dolgozó PB&WM vezetők számára azt a kristálytiszta ígéretet tudjuk valósággá transzformálni, hogy nem csak tisztább velünk az iparági Big Picture akadémiai távlatból, de kézzel foghatóan költséghatékonyabb az üzletágfejlesztés és a vagyonosok felé való kommunikáció is.

– Önök milyen eredményeket könyvelhettek el 2021-re visszatekintve?

– Verejtékes, de prosperáló év volt. Jó visszaigazolása volt az stratégia igazításunknak, hogy egyedi benchmarking portréink nem csak a privátbanki és vagyonkezelési szakmai változásokat, prognózisokat érintő folyamatokat feldolgozva keltek el szép számmal, hanem a digitalizáció várt hatásait és szükséges változtatásait tekintve, vagy akár az affluens réteget illetően is partnereink segítségére tudtak lenni. Tavaly ősszel óvatosan borúlátó voltam 2021 feladatairól, aztán idén rengeteg munkánk lett, komoly kihívás volt a kollégáknak. Ahogy egy ügyfelünk mondta, kérem szépen, vannak jó gondok és vannak rossz gondok. Hát, ezek jó gondok, jó erőpróbák voltak, hiszen a pandémia nehéz hónapjait kihasználva számos egyedi fejlesztést indítottunk. Vezetői Fórumjaink és workshopjaink stratégiatervezéshez, képzési és kommunikációs projektekhez is kiválóan használhatók, nemzetközi fegyvertárral felvértezve, de határozottan a hazai igényekhez igazított árakon.

– Az elmúlt egy évben különösen sok médiamegjelenéssel is büszkélkedhetett a Blochamps. Tudatos stratégia áll emögött?

– Mivel még a magyar gazdasági sajtó vezető portáljain is rendszeresen jelennek meg következetlenül összegyűjtött adatokból összefésült, néha hajmeresztő következtetések a szektor működéséről vagy a vagyonos rétegről, úgy gondoltuk, ezen a téren is van tennivalónk, missziónk. Hiszen mi ugyanúgy felelősek vagyunk a privátbanki szakma fejlődéséért, mint a piac bármely más szereplője. Miért ne szólalnánk meg és fel rendszeresen, különösen, ha rengeteg hiteles, up-to-date, instant felhasználható anyag van a birtokunkban? Bármilyen vagyonosokkal és pénzügyekkel kapcsolatos téma merül fel egy adott médiumnál, szinte biztos, hogy egyedülálló anyagokkal tudjuk támogatni az újságírók munkáját. És közülük egyre többen igénylik is ezt - annál is inkább, hiszen ma már a magyar társadalom egy jól azonosítható, jelentős szelete sorolható a vizsgált legfelső vagyonos decilisbe. Ez a terület nem csak pénzügyi és gazdasági, hanem társadalmi aspektusból is érdekes, hiszen mondjuk ki, van régi és új elit. De míg a történelem ezeket a kifejezéseket jellemzően politikai kötésben használta a társadalmi politikai és gazdasági elit változására, addig napjainkban ez sokkal kevéssé politikai és sokkal inkább gazdasági, mint hinnénk…

– A változást pedig nem mindegy, hogyan publikálják.

– Így van. Csak egy példa: Ne legyünk farizeusok, 2000-ben a leggazdagabb magyar adófizető 270 millió forint adót fizetett, azaz 1,5 millió akkori dollárt. Ugye nehéz elképzelni, hogy ez nem egy erősen adóoptimatizalt adat? Egy friss iparági összegzés egy szakportálon a minap azzal a hangzatos címmel jelent meg, hogy “Akkorát ugrott a hazai privátbanki szolgáltatóknál kezelt vagyon 3 hónap alatt, mint máskor fél-egy év alatt szokott.” Ám ha kellő adat és folyamat kontextusba helyezzük a részadatokat, máris transzparensebb a vagyonos befektetési és szolgáltatói piaci folyamatok vizsgálata. Így az is kiderül, hogy a piac korántsem ugrott 3 hónap alatt 600 milliárd forintot, csupán egy nagybank szállította le a belépési limithatárt 100-ról 30 millióra, így megjelenítve a statisztikáiban 500 milliárd “friss” vagyont és 9000 “új” ügyfelet. A piac bővült ugyan persze, enyhén. A vetítési bázis azonban radikálisan megváltozott. Utóbbi tény mellett viszont - véleményem szerint legalábbis - jókora szakmai hiba szó nélkül elmenni.

– Igen, a szolgáltatók működési adatainak áttekinthetősége is rendszeres célpontja a kritikájának.

– Sok munkánk és sok kis csatánk van abban, hogy a jelenlegi adatközlési normák kialakultak. 10-15 éve a szolgáltatók erős méretpublikációs versenyben voltak, de közösen tanultuk meg, hogy bármilyen bonyolult is lelkileg, csak az igazságot érdemes elmondani, még ha nem is auditált az üzletági adatszolgáltatás. Azt hiszem, sokat nyomott a latban, hogy kölcsönösen tudják rólunk, tőlünk valóban a legprudensebb elérhető szektoradat összegzések kerülnek ki. Az iparági szereplők is, a média is. Nem véletlen, hogy mind a nők befektetési, pénzügyi preferenciáival foglalkozó exkluzív kutatásunk, mind a magyar háztartások megtakarításainak alakulásával foglalkozó elemzésünk széleskörű érdeklődésre tartott számot a női lapoktól a bulvármédián és a gazdasági sajtón át egészen a közmédia soraiig. Több mint 20 évet felölelő adathalmaz van a birtokunkban, ami nap mint nap bővül. Akarunk és tudunk is tehát érdekes, szenzitív megállapításokkal szolgálni.

– Egy év kihagyás után 2021-ben végül sikerült ismét megrendezni az Éves Privátbankári Konferenciát a Private Banking Hungary Díjátadóval. Milyen érzés volt végre megint személyesen találkozni a szakma képviselőivel?

– Azt hiszem, jól mutatja, mekkora élmény ismét fizikai valónkban is találkozni egymással, hogy idén nem csak teltházas volt az esemény, hanem minden eddiginél több résztvevőt regisztráltunk. Az egyik privátbanki igazgató pedig a jövőre vonatkozó vágyai kapcsán azt mondta a konferencia záró panelbeszélgetésében, hogy először is azt kívánja: semmiképpen ne kétévente tartsunk konferenciát, hanem mindenképpen találkozzunk ugyanitt 2022-ben is. Talán ez volt az egyik legnagyobb elismerés. Igaz, azt somolyogva realizáltuk a szakmában, hogy miközben új külföldi alapkezelőkkel, family office cégekkel bővült a vendégek listája, már 35-40 partnert számlálva, idén is volt egy nagybanki privátbanki vezető, aki úgy érezte, hogy nincs szüksége a kollégáinak a szakma legfontosabb találkozóján való részvételre. Arra pedig igazán büszkék vagyunk, hogy tőlünk a piac elfogadja: a mi koordinálásunk és moderációnk mellett válasszuk meg a privátbanki és vagyonkezelési szakma legjobbjait minden évben. Idén is rendkívül szoros verseny alakult ki egyébként Az Év Privátbanki Szolgáltatója, Az Év Üzletágfejlesztője, Az Év Senior Privátbankára, Az Év Junior Privátbankára Díjért, valamint az Alapkezelői Díjért. Új kategóriaként bevezettük a legjobb Prémium Banki Üzletág Díjat, valamint a Blochamps adatbázisai alapján összegzett Legnagyobb Egy Ügyfélre Jutó Kezelt Vagyon Méret Díjat. 2021-ben az Év Magyar Privátbanki Szolgáltatója címért 47 dobogós pozícióra nominálták egymást a szakma szereplői, és új rekord is született: összesen ugyanis 12 szolgáltatóra érkezett voks a versenytársak részéről.

– Mitől működik ez a hitelesség teremtés?

– Azt hiszem, a titok az, hogy mi vállaltan vagyunk egyediek, megtanultunk minőséget teremteni a versenyben. Esszenciális és delikát szolgáltatást nyújtunk, szerintem ár/érték arányban verhetetlen a velünk való kooperáció. Értékrendünk és munkafolyamataink szerves része, hogy mind kivitelezésben, mind megvalósításban nemzetközi szintű anyagokkal és állandó, önálló szakmai véleménnyel rukkolunk elő. Ebben 20 év tanulás és 20 év verseny van. Azt valljuk, hogy tartós sikert csak következetes stratégiával, felelősségteljes és transzparens produktumokkal lehet elérni. A komplex pénzügyi és stratégiai tanácsadók iránt folyamatosan nő az igény. Mi olyan szolgáltatást teremtettünk, amelyet mi is szívesen vennénk igénybe. Lelkesek, érdeklődőek, rendkívül rugalmasak, határozottak és kitartóak vagyunk. Az anyagaink erőssége, hogy nem csak pénzügyi elemzői, hanem „érzelmi intelligenciával” is rendelkezik, hiszen valószínűleg a vagyonos réteg pénzügyi/befektetési pszichológiai folyamatait és a HNWI felé való kommunikáció rejtelmeit ma Magyarországon mi látjuk át hivatalból a legjobban. Szeretjük, amit csinálunk, ez a hivatásunk és így a folyamatos önképzés mindennapjaink szerves részét képezi. Minden héten tudnunk, akarnunk kell versenyezni, hiszen ebben a ligában a világ leghíresebb tanácsadó cégei a versenytársaink 20 éve.

(Az interjú a Blochamps 2021-es Private Banking különszámában jelent meg.)