Az automatizált jutalékrendszer tovább javítja a hatékonyságot

2023. 07. 28., 13:59

A megfelelő munkavállalói kompenzáció kialakítása meglehetősen komplex feladat. Érdemes jól átgondolni, hogy a magasabb teljesítmény elérése érdekében az alapfizetésen túl milyen egyéb juttatásokkal lehet a leghatékonyabban ösztönözni a kollégákat úgy, hogy az a vállalatnak is megérje. A helyzet még összetettebb az olyan értékesítőknél, akik az alapfizetésen felül vagy helyette különböző célok elérése után jogosultak a jutalékra. A Deloitte szakértői összefoglalták a legfontosabb tudnivalókat.

Az értékesítői kompenzáció, vagy másképp a jutaléktervek kialakítása igen komplex feladat, rengeteg felmerülő kérdéssel:

  • Kik jogosultak kifizetésre, milyen értékesítői szerepek fordulnak elő a vállalat életében? Saját üzletkötő, területi képviselő, alkusz, külső partner?
  • Milyen célokat akar a vállalat elérni és ahhoz milyen mérőszámok tartoznak?
  • Milyen módon kerülnek az egyes jutalékok kifizetésre - minden eladott termékek után jár vagy célszám teljesülése esetén? A célok egyéni vagy csapatszinten kerülnek meghatározásra?
  • Milyen egyéb ösztönzők szükségesek? A terv teljesülésén felül mekkora mértékben jutalmazzuk az értékesítőt, szükséges-e visszatartani valamekkora összeget?
  • Milyen esetekben és mekkora mértékben szükséges visszafizetni a már kifizetett jutalékokat az értékesítőknek?

Fontos, hogy a jól működő jutaléktervek kialakítása után újabb nehéz feladattal nézünk szembe: ezek elszámolásával. Az értékesítők jelentős költséget jelentenek a szervezetek számára, a Deloitte becslése alapján a B2B cégek esetében az értékesítés költsége az árbevétel 7,9 százaléka.

„Számos vállalat túl nagy erőfeszítést fordít a jutaléknemek kezelésére és adminisztrációjára, miközben megkérdőjelezhető jutalékterveik kialakításának és kvótáinak általános hatékonysága. Ezek mellett az értékesítői hálózat elégedettsége sem éri el az esetek nagytöbbségében a kívánt szintet, a kifizetési/jóváírási hibák és az átláthatóság hiánya vezeti az értékesítői panaszok listáját, míg az otthoni munkavégzésben foglalkoztatott csapatok a nem megfelelő minőségű adatokra, rugalmatlan rendszerekre és összetett folyamatokra panaszkodnak” – mondta Doszpod Gergely, a Deloitte Magyarország Technológiai Tanácsadás üzletágának szenior tanácsadója.

A kilépő értékesítők 89 százaléka szerint a távozásában jelentős szerepet játszottak a kompenzációval kapcsolatos kérdések. A nem megfelelően kialakított jutalékstruktúra és az elszámolást támogató rendszerek következtében magas a fluktuáció mértéke az értékesítők között, ami visszaveti az értékesítési hatékonyságot. A jutaléknemek kialakításának és elszámolásának racionalizálásában nyújthat segítséget az egységes jutalékrendszer bevezetése, mely alapvetően négy tényező mentén javítja az értékesítési folyamat hatékonyságát.

A tervek újragondolása

Az egységes jutalékrendszer bevezetése előtt a kiválasztott rendszer képességei mentén kell racionalizálni a folyamatokat: ez lehetővé a teszi a nem megfelelően működő, de a „vállalati hagyomány” miatt ki nem vezetett jutaléknemek és folyamatok felszámolását és a szervezet céljait támogató folyamatok bevezetését.

Az adatminőség fejlesztése

Régi mondás, hogy annyira lehet jó és hatékony egy rendszer, mint amennyire megbízhatók és elérhetők az adatok. Egy új rendszer bevezetése megkívánja az adatok tisztítását, rendezését és elérhetőségének biztosítását.

Riporting és elemzés

A modern jutalékrendszerek közös tulajdonsága a különböző felhasználói csoportok számára kialakított elemzési felületek, melyeknek köszönhetően az értékesítők pontos és releváns információkat kaphatnak éves tervük alakulását illetően, jelentősen csökkentve a panaszok számát. Ezen felületeken egyszerre elérhető a kifizetendő jutalékok mértéke, a jutalékok alapját képző tranzakciós adatok, vagy akár különböző vállalati kommunikációk és meghirdetett versenyek is. A transzparens kommunikáció jelentősen növelheti az értékesítői elégedettséget, ezáltal csökkentve a fluktuáció mértékét. Ezenfelül a vezetőség számára is képes akár azonnal is biztosítani a megfelelő információkat.

Működési hatékonyság növelése

Az automatizált egységes jutalékrendszer képes kiváltani a korábbi elszámolási eszközöket, legyen az egy Excel tábla vagy egy egyedi fejlesztési megoldás. A rendszer minimális manuális erőforrást igényel (terv és kvóta karbantartás, panaszkezelés), az így felszabaduló munkaidő egyéb értéknövelt feladatokra allokálható. A meghatározott feltételek mentén történő automatizált jutalékszámítás egyszerre minimalizálja a túlfizetések számát és értékét, valamint a beérkező panaszok számát, tovább javítva az értékesítői folyamat hatékonyságát.

„A jelentős értékesítői hálózattal működő vállalatok számára tehát az egységes jutalékrendszer bevezetése jelentősen javíthatja az átláthatóságot mind a menedzsment, mind az értékesítők számára, növelheti az értékesítői elégedettséget és működési hatékonyságot, valamint csökkentheti az értékesítési költségeket” – mondta Doszpod Gergely.

Ha tetszett a cikk, kövesse az ÜZLETEMET
a Facebookon!

Még több friss hír

2024-06-17 09:40:00
2024 első negyedévében 2500 darab új internetes elfogadóhely jött létre, az összes átutalásnak pedig a 78,1 százalékát indították internet- vagy mobilbankon keresztül; a kártyás vásárlások száma 11,5, százalékkal nőtt éves összevetésben, a fizetési kártyákkal elkövetett visszaélések száma 28,5 százalékkal meghaladta az előző negyedévit – tájékoztatott az MNB.
2024-06-16 11:00:49
A só fontos. Ismerjük a királylány meséjét, tudjuk milyen, ha nincs az ételben. Azon túl, hogy legyen kéznél, normális esetben nem tulajdonítunk nagy jelentőséget neki. Sima fehér kristályok, belecsippentünk, szórjuk, főzünk vagy eszünk tovább.

  BIZNISZPLUSZ PODCAST

A hazai utasbiztosítási piac egyik legalapvetőbb problémáinak egyike az, hogy az ügyfelek még mindig túl sokat akarnak spórolni rajta, holott a nyaralás költségének csak elhanyagolható töredékét teszi ki – hívta fel a figyelmet a PBA Insura Zrt. vezérigazgatója. Dr. Kozma Gábor jelezte: a legolcsóbb és az 1–2 ezer forinttal többért kötött prémium biztosítás szolgáltatásai között óriási különbség tátong, és erre az utolsó pillanatban – mert bizony akkor kötjük – már nem biztos, hogy felfigyelünk.
Női pék, cukrász, kaviárszakértő is helyet kapott a rendezvény nagyszínpadán, hogy a fő téma, a „női energiák” mentén bemutassák a művészi szintre emelt szakmájukat. Nemes Richárd főszervező elárulja, hogy hogyan lehet még fenntarthatóbban működtetni egy műfajából adódóan sok hulladékkal járó gasztronómiai rendezvényt vagy milyen egyszerű ételekkel tudnak nagyot alkotni a Gourmet Fesztiválon bemutatkozó konyhák mesterei. Ha mindez nem lenne elég, kifejti, hogy a fine dining milyen vonásokkal ruházta fel a magyar vendéglátást az utóbbi pár évben és például hogyan lehet „veganizálni” megszokott fogásokat, amelyek ettől csak még jobbak lesznek! Vigyázat, étvágygerjesztő epizód!
Miközben a világ e-személyautó gyártói egyre élesedő versenyt vívnak a vásárlók kegyeiért, nem szabad elfelejteni, hogy a közlekedés károsanyag-kibocsátásának jelentős részéért a teherfuvarozás felel. Egyre több középtávú áruszállítást és utolsó mérföldes kézbesítést kiszolgáló depó elektrifikálja a járműflottáját és alakít ki hozzá megfelelő infrastruktúrát, ám nagyon nem mindegy, hogy az üzemeltetés mennyire tud hatékony és gazdaságos lenni – mutat rá ebben az epizódban Négyesi Szilárd, a Siemens Zrt. szakértője.

  NÉPSZERŰ HÍREK

  Rovathírek: GUSTO

A só fontos. Ismerjük a királylány meséjét, tudjuk milyen, ha nincs az ételben. Azon túl, hogy legyen kéznél, normális esetben nem tulajdonítunk nagy jelentőséget neki. Sima fehér kristályok, belecsippentünk, szórjuk, főzünk vagy eszünk tovább.

  Rovathírek: ATOMBUSINESS